a. 产品实现的价值：
这是产品和研发部门设计产品、开发产品所希望为客户带来的价值。也许是让用户操作更便捷省时，也许是能输出统计分析指导业务快速响应市场变化。
b. 营销传递的价值：
到这个点上，就有很多SaaS公司出现组织协作障碍了。
我到有的公司做交流，销售团队的总监们反映公司产品线很长，产品经理轮番给新销售代表做5天培训，培训完新同事都傻了。
这就是从a到b的过程中缺乏对传递方法的思考。进一步说， 销售面对客户的时候，当然不应该做产品功能演示，而要讲到一些应用场景，传递给客户具象化的价值。
如果是这样，我们就要思考，我们的销售代表应该如何掌握产品价值至于产品功能、产品操作层面的内容，能简则简，只弄清楚最关键的操作。
对于新销售代表来说，更是没必要把所有产品线都培训一遍。哪个产品更容易掌握、目标客群又够宽广，就可以从这一个产品开始着手学习、掌握。
因此，“b.营销传递的价值”是我们之前说过“标准销售打法SOP”中的重要一环，包括以下内容：
◆ 产品核心价值（几句话说清楚）。
◆ 核心使用场景（具象化）。
◆ 在这些场景下客户的常见痛点。
◆ 用我们的产品解决这些痛点问题的简要过程描述。
◆ 已上线客户使用后得到的价值（建议拍摄客户鉴证视频，如对使用效果有数字描述更佳）。
这些SOP不仅要做，而且要反复打磨，令其容易到新员工也能很快掌握。对老销售同事则需要按月或按季度做沙盘演练考察，保障每个人见客户时都能把产品价值描述清晰。
c. 客户接收到的价值
即便这样，客户接收到的价值还有很大漏损。
to B与to C营销很大的区别就在这里，每个B（企业）都不同，每个KP（关键决策人）的情况也不一样，所以很可能出现这样的状况：
产品本身的价值有100分 ——> 市场和销售同事反复练习能传递80分 ——> 客户get到一半，也就是40分。
很可能竞品产品本身只有70分，但在a—>b、b—>c的传递能力上比我们强，最后传递给客户50分。还是技高一筹压过我们。
如何提高b-c环节的传递呢这里又有很多方法解决：
◆ 只讲重点：“我们有100个功能点、25个价值点，现在只让我讲3个”—— 是的，客户给我们的时间有限，不要面面俱到，而是先了解客户的需求和痛点，然后讲能击中痛点的价值点。
◆ 首先引起兴趣，然后建立反馈机制。销售代表要设法在沟通前期，就引起客户对解决自己某个工作难题的兴趣，然后有顾问式销售的方式，边介绍产品价值、边引导客户反馈自己想法。
◆ 如果我们的销售技能还很基础，怎么办呢—— 如果我们的产品比较简单、产品价值也容易描述（否则我们也不能找“很基础”的销售代表了）。
销售团队可以统一指定一个讲述套路，用15分钟讲述清楚3~5个关键价值点并通过展示产品中成功使用场景的方法，使客户有对价值点的直观感受。
